เทคนิค Sales funnel ที่ดีเป็นอย่างไร? นักขายต้องรู้เพื่อเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้าได้ง่าย ๆ

“การขาย” ง่ายจริงหรือไม่? หลาย ๆ ครั้งที่นักขายไม่ว่าจะหน้าใหม่หรือหน้าเก่าพบเจอกับความล้มเหลวในการพูดคุยกับลูกค้า การเป็นนักขายที่ดีต้องมีการทำความเข้าใจในหลาย ๆ ด้าน และเปิดใจรับกับเทคนิคใหม่ ๆ ตลอดเวลา ไม่ว่าจะเกี่ยวหรือไม่เกี่ยวกับอาชีพของตนเองโดยตรงก็ตาม

Sales funnels เทคนิคหรือทฤษฎีที่หากพูดถึงแล้ว นักการตลาดหรือนักทำโฆษณาออนไลน์หลาย ๆ คนต้องรู้จักอย่างแน่นอน เพราะ Sales funnels ถือเป็นทฤษฎีที่ช่วยให้กลุ่มคนเหล่านี้สามารถสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจ แต่! รู้หรือไม่ว่า Sales funnels ก็เป็นสิ่งที่ทีมขายควรรับรู้เช่นกัน

แล้วทีมขายจะใช้ประโยชน์อะไรจากทฤษฎีของนักการตลาด? ในบทความนี้เราจะพาไปทำความรู้จัก Sales funnels และหาคำตอบไปด้วยกัน นักขายไม่ควรพลาด เพื่อเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการให้เป็นลูกค้าได้ในท้ายที่สุด

Sales funnel คืออะไร? ทำความรู้จักแบบง่าย ๆ ไม่ต้องคิดเยอะ

ทฤษฎีหรือโมเดล Sales Funnel คือ ทฤษฎีที่ใช้ในการอธิบายกระบวนการในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้นักขายหรือนักการตลาดทั้งหลายเข้าใจ stages ต่าง ๆ ของลูกค้าในธุรกิจซึ่งอาจจะเป็นคนที่กำลังสนใจหรือยังไม่สนใจในผลิตภัณฑ์ของเราก็ตาม จนเปลี่ยนใจกลายมาเป็นลูกค้า ผู้ที่จะจ่ายเงินให้เราจริง ๆ

การแข่งขันด้านการทำการตลาดในปัจจุบัน  หากธุรกิจไหนไม่ปรับตัว ก็คงเป็นเรื่องยากที่จะเอาชนะคู่แข่งได้ รวมถึงการขายเช่นกัน การขายในแบบเดิม ๆ ไม่ได้การันตีความสำเร็จเสมอไปเป้าหมายของการขาย คือ การเปลี่ยนใจหรือการโน้มน้าวใจของคน ให้หันมาสนใจสิ่งที่เรากำลังเสนอ แล้วจบด้วยการนำเงินมาแลกกับสิ่ง ๆ นั้นไป ซึ่งการโน้มน้าวหรือเปลี่ยนใจคนที่กล่าวมานี้ Sales Funnel ถือว่าเป็นโมเดลที่เข้ามามีบทบาทในการทำความเข้าใจการตัดสินใจซื้อของลูกค้าเป็นอย่างมาก

รูปแบบของ Sales funnel มีลักษณะอย่างไร?

“funnel” ความหมายตรงตัว แปลว่า “กรวย” ซึ่ง ‘กรวย’ ในทฤษฎี Sales funnel นี้ เปรียบเสมือนแต่ละขั้นขิงการกลั่นกรองกลุ่มคนออกมา ซึ่งกลุ่มคน ณ ที่นี้ก็คือ ผู้ที่มีความสนใจ (lead) แล้วค่อย ๆ กรองออกมาตามความสนใจที่พวกเขามีต่อธุรกิจเรา จนได้ออกมาเป็น ลูกค้า (Customer) ที่แท้จริง

กรวยของ Sales funnel มี stage ใดบ้าง? แต่ละ stage เป็นอย่างไร?

‍

1.Awareness

ขั้นตอนแรกของกรวยแห่ง Sales funnel ซึ่งจะอยู่ในด้านบนสุดของกรวย Awareness จะเป็น stage ที่มีความกว้างมากที่สุด ซึ่งสื่อถึงการทำให้สินค้าหรือผลิตภัณฑ์ ต้องเป็นที่รู้จักในวงกว้าง หรือทำให้คนภายนอกรับรู้และรู้จักมากที่สุดเท่าที่เหล่านักขายและนักการตลาดจะทำได้

แล้ว Awareness จะเกิดขึ้นได้อย่างไร? วิธีการสร้างมีค่อนข้างหลายวิธี ทั้งการทำสื่อออนไลน์ทั้งวิดีโอ, รูปภาพ,  ป้ายโฆษณา หรือวิธีใด ๆ ก็ตามที่จะทำให้คนหันมาสนใจหรือจดจำแบรนด์ของเรา ซึ่งการทำสิ่งเหล่านี้ ต้องจดจำไว้เลยว่าเป้าหมาย คือ  “ไม่ได้ทำเพื่อการขาย” แต่เป็นเพียงสิ่งที่เอาไว้ดึงดูดคนเข้ามาให้เห็นว่ามีแบรนด์ของเราอยู่บนโลกใบนี้ และมันน่าสนใจมากแค่ไหน

2.Interest

หลังจากกลุ่มเป้าหมายหันมาสนใจหรือมี Awareness กับแบรนด์แล้ว ขั้นต่อมาคือการ “ดึงดูดความสนใจ” ขั้นนี้ไม่ใช่แค่การทำการตลาดเพียงเท่านั้น แต่นักขายก็ต้องมีทักษะเฉพาะ ที่จะทำให้ลูกค้าถูกดึงดูดจนรู้สึกสนอกสนใจจนเกิดความอยากซื้อให้ได้ ซึ่งสามารถทำได้ทั้งออฟไลน์หรือออนไลน์ เช่น การบรอดแคสผ่าน LINE OA, Facebook, หรือการส่ง E-mail เกี่ยวกับโปรโมชันหรือแนะนำสินค้าใหม่ก็ตามซึ่งขั้นนี้จะเป็นขั้นที่เสมือนว่าแบรนด์กำลังนำเสนอตัวเองให้ลูกค้ารับรู้ เสมือนคนที่กำลังจีบกันและทำความรู้จักกันอยู่

3.Desire

หรือ ”การสร้างความต้องการให้แก่ลูกค้า” คือขั้นตอนที่เกิดขึ้นหลังจากเราสร้างความน่าสนใจให้แก่ลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ในส่วนนี้ของกรวยคือการทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการในสินค้าของเราจนถึงที่สุด ซึ่งอาจเป็นไปได้ทั้งการบริการ รับฟังปัญหาจากลูกค้า สร้างโปรโมชัน หรือกระตุ้นให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ของสินค้าของเราด้วยการสร้างคอนเทนต์นำเสนอ ก็สามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสิ่งที่เรากำลังจะขายนั้น ลูกค้าจำเป็นต้องมี หรือสิ่งนี้จะสามารถแก้ไขปัญหา และมีประโยชน์ต่อลูกค้าในอนาคตแน่นอน โดยที่ขั้นนี้ก็ถือเป็นการกรองลูกค้ามาจนเกือบสุดทาง ทำให้นักขายสามารถรู้ได้ว่า กลุ่มเป้าหมายที่มาถึงขั้นนี้ได้นั้นคือกลุ่มที่ต้องการและชื่นชอบรวมถึงมองเห็นความสำคัญของเราจริง ๆ ซึ่งเมื่อลูกค้ามองเห็นความสำคัญของสินค้าเราแล้ว นั่นก็ไม่อยากสำหรับเหล่านักขายเลยที่จะนำลูกค้าไปสู่การปิดการขาย

4.Action

เมื่อเรากรองลูกค้ามาจนถึงก้นกรวยแล้ว สิ่งที่ตามมาจะเป็นอะไรไปไม่ได้เลยนอกจาก “การตัดสินใจซื้อ/การปิดการขายลูกค้า” นี่คือขั้นตอนสุดท้ายของโมเดล Sales Funnel ที่จะเกิดขึ้นหลังจากเรากรอง ผู้ที่มีความสนใจ (lead) ออกมา เมื่อมาถึงตรงนี้เหล่านักขายสามารถสบายใจได้เลย เพราะนี่คือช่วงเวลาที่ลูกค้าพร้อมที่จะจ่ายเงินให้แก่เราแล้ว สิ่งที่นักขายควรทำการการปิดการขายอย่างอ่อนน้อมและไม่ลืมที่จะมีบริการหลังการขายแก่ลูกค้า เพราะเมื่อมีสินค้าอะไรใหม่ออกมา หากเรายังมีการสนทนาหรือสื่อสารกับลูกค้าอยู่เรื่อย ๆ ก็ไม่ยากที่จะขายสินค้าต่อไปให้แก่ลูกค้าคนเดิมได้ และวนลูปของ Sales Funnel ก็จะกลับมาเรื่อย ๆ ในการขายของเราไม่หายไปไหน

‍

Sales funnel มีประโยชน์อย่างไร? ทำไมนักขายไม่ควรมองข้าม

เมื่อกรวย Sales funnel ทำงานจนจบทั้ง 4 ขั้นที่กล่าวมาข้างต้น เราจะเห็นได้เลยว่าการขายสินค้าให้ลูกค้าในแต่ละรอบ มีการทำงานอย่างไร? ซึ่งในส่วนนี้จะทำให้เหล่านักขายสามารถ “บริหารกระบวนการขาย” ของตนเองได้ง่ายมากขึ้น เพราะเมื่อเราแจกแจงแต่ละขั้นในกรวยออกมานั้น ก็ไม่ยากเลยที่จะเห็นภาพว่าตอนนี้การขายของเราอยู่ในขั้นไหนแล้ว และกลุ่มเป้าหมายที่เรามองอยู่กำลังจะกลายเป็นลูกค้าของเราแล้วหรือยัง

หากพูดให้เข้าใจง่าย ๆ คือ Sales funnel จะเข้ามาช่วยปรับปรุงกลยุทธ์การขายของนักขาย และการทำงานของทีมการตลาดให้สามารถทำงานได้อย่างเห็นภาพ และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แต่ถึงแม้จะบอกว่า Sales funnel จะช่วยให้ทีมนักขายบริหารกระบวนการขายได้ดีขึ้นแค่ไหน แต่ในแต่ละขั้นนั้นย่อมมีรายละเอียดที่ลึกลงไปอีกซึ่งก็ไม่ควรมองข้ามเช่นกัน เช่น

• การทำ CRM เก็บข้อมูลของลูกค้า การเก็บข้อมูลลูกค้าอาจจะเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้ามเลยของเหล่านักขาย เพราะการที่เรามีข้อมูลลูกค้าอยู่ในมือ จะช่วยให้เราสามารถจำแนกประเภทความสนใจของลูกค้าแต่ละคนได้ง่าย และทีมนักขายหรือทีมบริการก็สามารถนำข้อมูลของลูกค้าที่อยู่ในมือ ไปวิเคราะห์เพื่อดูความสนใจและความต้องการของลูกค้าได้ ซึ่งข้อมูลส่วนนี้ทีมการตลาดก็สามารถนำไปต่อยอดเพื่อทำการตลาดได้ตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น รวมถึงง่ายต่อการบริการซึ่งแสดงถึงความใส่ใจได้อย่างดี เพราะนักขายไม่จำเป็นต้องถามข้อมูลเดิม ๆ กับลูกค้าซ้ำ ๆ ซึ่งนั่นอาจจะทำให้ลูกค้าเกิดความรำคาญใจได้ และทำให้ภาพลักษณ์ของเราในฐานะนักขายติดลบไปเลย
  ‍
• การสื่อสารที่ดีกับลูกค้า การสื่อสารที่ดีนี้ ไม่ใช่แค่การใช้คำพูดไพเราะ หรือการที่ไม่ตัดขาดกับลูกค้าเพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเห็นความสำคัญกับข้อความของลูกค้าทุกข้อความ ทั้งคำชื่นชมจากลูกค้า หรือการแจ้งปัญหาก็ตาม ซึ่งนักขายหรือทีมบริการไม่ควรให้ข้อความของลูกค้าหลุดรอดไปจากสายตาไปสักข้อความเดียวซึ่งการใส่ใจต่อข้อความของลูกค้านี้ก็เกิดขึ้นได้ตามแต่ความสนใจของทีมบริการ แต่ทางทีมก็สามารถหาตัวช่วยที่จะมาดูแลตรงส่วนนี้ได้เช่น ระบบจัดการแชท ที่มีคุณภาพ ซึ่งจะช่วยให้ทีมบริการสามารถบริหารการบริการและดูแลแชทลูกค้าได้ง่ายขึ้น โดยที่การนำระบบเหล่านี้เข้ามาอยู่ในกระบวนการทำงาน ก็เป็นสิ่งที่กำลังเป็นที่นิยมอย่างมากในธุรกิจแห่งโลกดิจิทัลที่มีการแข่งขันสูงอย่างทุกวันนี้

สถานการณ์การขายตัวอย่าง

“ณ ร้านขายเสื้อผ้าเด็กเล็ก ร้านนี้ได้เปิดขายทั้งแบบหน้าร้านและออนไลน์ ซึ่งส่วนใหญ่ลูกค้าจะช่องทางออนไลน์จะมีจำนวนที่มากกว่า โดยคุณนาย A ได้ทำกราทักข้อความมาสอบถามเกี่ยวกับเสื้อผ้าของเด็ก 3 ขวบ และทำการตกลงซื้อขาย โดยเมื่อพนักงานขายพูดคุยไปเรื่อย ๆ นั้น จึงได้พบว่าคุณนาย A กำลังตั้งครรภ์ลูกคนที่ 2 ซึ่งกำลังจะคลอดในอีก 3 เดือนข้างหน้า” คุณคิดว่าการเป็นนักขายที่ดีควรทำอย่างไร?

แน่นอนว่า หากพนักงานขายรู้จักกับการทำ CRM นั้น ก็ไม่ยากเลยที่จะมีพื้นที่ไว้สำหรับเก็บข้อมูลของลูกค้า และคงไว้ซึ่งบทสนทนา ทำบริการหลังการขาย และวนกระบวนการขายไปสู่โมเดล Sales funnel อีกครั้ง ซึ่งระบบที่จะมาช่วยห้พนักงานขายสามารถทำงานได้ง่ายขึ้นนั่นคือ โอ้โหแชท ระบบจัดการแชทเพื่อการบริการลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งธุรกิจของคุณสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้กับทั้งทีมเซล หรือทีมบริการลูกค้าก็ตาม

จากสถานการณ์ข้างต้น พนักงานขายสามารถใช้โอ้โหแชทในการพูดคุยกับลูกค้า ส่งโปรโมชัน เก็บข้อมูลทำ CRM ของคุณนาย A คนนี้เอาไว้ และคอยบริการหลังการขายด้วยความใส่ใจโดยระบบโอ้โหแชทมีฟีเจอร์คลังสื่อและคลังคำตอบ ที่สามารถเก็บได้ทั้งไฟล์รูปภาพ, วิดีโอ หรือไฟล์เอกสารต่าง ๆ รวมถึงสร้างชุดคำตอบไว้คอยตอบลูกค้าเบื้องต้นได้ อีกทั้งยังมีฟีเจอร์คลังเคส เพื่อติดตามเคสของคุณนาย A หรือลูกค้าคนอื่น ๆ ทำให้ยากต่อการมีเคสลูกค้าตกหล่น หรือทีมพนักงานขายหรือบริการลูกค้าคนไหนไป

โอ้โหแชท ระบบที่เหมาะสำหรับทุกรูปขนาดและทุกรูปแบบธุรกิจ ไม่ว่าจะด้วยฟีเจอร์ต่าง ๆ ที่มีมากกว่ารวบรวมแชท และการใช้งานที่ง่าย ไม่ซับซ้อน รวมถึงราคาที่เริ่มต้นเพียง 500 บาทต่อเดือน แถมยังเพิ่มจำนวนแอดมินได้ไม่จำกัด มั่นใจได้เลยว่าไม่ว่าแอดมินจะเยอะขนาดไหน โอ้โหแชทก็รองรับได้อย่างมั่นใจ สนใจรายละเอียดเพิ่มเติม หรือทดลองใช้ฟรี 14 วันได้ที่นี่ คลิก

‍